Hayaller ve gerçeğin arasını akılla doldurmak
“Halen ne hızda büyüyorsunuz? Bu büyümeyi nasıl sağlıyorsunuz? Yatırım alınca daha hızlı büyümeyi nasıl sağlayacaksınız? Bu hız artışı nasıl mümkün olacak. Yatırımdan sonra bu artışı gerçekleştirmek için ürünlerinizin son müşterisine ulaşmasını kolaylaştıracak, hızlandıracak mekanik, organizasyonel, sosyal, finansal değişikliği kısa sürede nasıl hayata geçireceksiniz? Bunun için ne gibi adımlar atacak, pazardaki yolunuzu nasıl açacak, nasıl büyüteceksiniz?”
Büyüme, start up ekosistemindeki girişimciler ve yatırımcılar için neredeyse kutsal bir hedef. Bu hedef aynı zamanda bir girişimin değerini ve potansiyelini yansıtan en önemli ölçütü de temsil eder. Yenilikçi bir fikirle başlayıp akıllı bir ‘Pazara Gidiş Planı’ (PGP) ile devam eden bu yolculukta, inovasyonlarının özünü yakalama hevesindeki start up’lar, ne yazık ki öngörülen büyümeye ulaşmak için gereken somut adımları tasarlamayı ve uygulamayı sıklıkla gözden kaçırıyor.
Parayı ne yapacaksın? Harcayacağım!
Kısa bir süre önce bir girişim fonuyla birlikte çok gelişmiş bir teknoloji girişimini dinleme imkanım oldu. Bu girişim birkaç ülkede, az da olsa faaliyet göstermeyi başarmış, ürünlerini birkaç ülkedeki birkaç müşteriye satıp, işler hale getirebilmiş. Yatırım fonu sordu: “İstediğiniz parayla ne yapacaksınız.” Girişimci yanıt verdi: “Harcayacağım.” Ne yazık ki sunumun içerisinde işin mevcut büyüme hızı, bu yatırımın büyüme hızını ne kadar artırmasını planladıkları, dolayısıyla yatırım sonrası büyüme hedefleri yoktu. Halen faaliyet gösterilen birkaç ülkeden hangisine, nasıl odaklanılacağı, nasıl bir satış ekibi kurulacağı, kurulacak satış ekibinin başına ne özelliklere sahip nasıl birinin nasıl bir maliyetle getirileceği, velhasıl paranın ne için, neye ve nerede harcanacağına dair bir plan yoktu. Harika bir girişim ama yatırımcı açısından alarm veren bir görüntü.
PGP nedir?
Esasen, PGP, bir ürün veya hizmetin son müşterilere nasıl daha iyi ulaşacağını ayrıntılarıyla anlatan kapsamlı bir eylem planıdır.
Büyüme projeksiyonları hedefi neden kaçırıyor?
Start up’lar genellikle satış konuşmalarını iş modelleri, yenilikler ve pazar ihtiyaçlarından oluşan bir mozaikle oluşturur. Önümüzdeki 2-3 yıl içinde etkileyici bir CAGR (Bileşik Yıllık Büyüme Oranı) tahmin edebilirler, ancak çoğu zaman bu tahminler bir boşlukta var olur. Bu tahminleri inandırıcı kılacak, projeksiyonların ayağını yere bastıracak olan da sağlam bir PGP.
PGP: Görünmeyen kahraman
Bir PGP, bir şirketin ürün veya hizmetini müşterilere nasıl satacağını tanımlayan plandır. Kanalları, fiyatlandırma modellerini, satış süreçlerini ve müşteri katılım metodolojilerini tanımlayan taktik yol haritasıdır.
Büyüme projeksiyonlarındaki görünmez engeller
Start up’lar, fikirlerinin parlaklığının etkisi altında, genellikle pazarda nasıl başarılı olacaklarına dair somut planları gözden kaçırabilir. İddialı büyüme oranları, hedefler ve tahminler çekici olsa da, başarının arkasındaki asıl güç, bu hedeflere nasıl ulaşılacağını tanımlayan plandır.
PGP: Büyümenin temel taşı
PGP, bir ürün veya hizmetin pazarda nasıl tanıtılacağını, dağıtılacağını ve sürdürüleceğini detaylı olarak tanımlayan, yönlendiren ve ölçülebilir adımlara sahip bir planı ifade eder.
Bir girişimin başarısını ve başarısızlığını ayıran şey, sadece inovatif bir fikir değil, aynı zamanda bu fikri gerçek dünyada nasıl hayata geçireceğinizi tanımlayan sağlam PGPdir. Etkili bir PGP, bir start up’ın aldığı yatırımı etkin bir şekilde kullanmasının ve bir sonraki seviyeye sıçramasının da anahtarıdır.
Başarılı bir PGP hazırlamak
Derinlemesine pazar ve rekabet araştırması: Hangi coğrafi bölgelerde, hangi demografik gruplarla ve ne zaman faaliyete geçeceğiniz ve rakipleriniz konusunda detaylı bilgi sahibi olun.
Değer önerisi netliği: Müşterilere sunulan değerinizi ve rakiplerinizden nasıl farklılaştığınızı tanımlayın.
Dağıtım kanallarınız: Ürün teklifinizin müşteriye nasıl sunulduğunu ve ürünün nerede bulunabileceğini belirleyin.
Müşteri İlişkileri ve Sadakat Programları: Müşteri ilişkilerini güçlendirmek ve sadakat oluşturmak için programlar ve teklifler geliştirin.
Fiyatlama ve kampanya stratejisi: Giriş fiyatınızı, rekabete göre pozisyonunuzu ve ürün değerine ilişkin pozisyonlama hatasına düşmeden giriş kampanyanızı belirleyin.
Stratejjik kaynak planlaması: Kaynaklarınızı kullanarak halen elinizde mevcut olmayan rekabet avantajı yaratacak kaynakları nasıl edinecek, bunları nasıl işler hale getireceksiniz?
Pazarlama stratejisinden ne farkı var?
PGP, yeni bir ürünü piyasaya sürerken ve yeni bir pazara girerken veya derinleşirken uygulanan kısa vadeli, tek seferlik bir plandır. Öte yandan, bir pazarlama stratejisi, bu rekabet avantajını korumak ve son müşterilerinize ulaşmaya devam etmek için süregelen çabalarınızı içerir.
PGP: Büyümenin ‘gizli sosu’
Her başarılı start up’ın arkasında, çoğu insanın fark edemediği, ancak bu başarının arkasındaki ana itici güç olan bir ‘gizli sos’ bulunur. Bu, sadece iyi bir ürün veya hizmetten daha fazlasıdır. İşte bu gizli sos, start up’ların hızlı ve etkin büyümesini sağlayan akıllıca düşünülmüş bir PGP olabilir. Hedeflenen büyümeyi gerçekleştirmek için, şirket içi ve yatırım kaynaklarını en iyi şekilde nasıl kullanacağınıza dair, akıllı ve net bir PGP sizin yatırımcıyla ortak sırrınız olabilir.
Kısacası
Ne hızda büyüyorsunuz? Bu büyümeyi nasıl sağlıyorsunuz? Yatırım alınca daha hızlı büyümeyi nasıl sağlayacaksınız? Bu hız artışı nasıl mümkün olacak. Yatırımdan sonra bu artışı gerçekleştirmek için ürünlerinizin son müşterisine ulaşmasını kolaylaştıracak, hızlandıracak mekanik, organizasyonel, sosyal, finansal değişikliği kısa sürede nasıl hayata geçireceksiniz? Bunun için ne gibi adımlar atacak, pazardaki yolunuzu nasıl açacak, nasıl büyüteceksiniz? Örneğin, Avrupa pazarına girerken, hedef müşteri kitlenizle halihazırda satış ilişkisi olan başka bir firmanın satış müdürünü ekibiyle birlikte transfer mi edeceksiniz? Maaş ve transfer paketi neye mal olacak? Bingo! Potansiyel yatırımcınıza net planlar yapıp anlatın.
Sonuç olarak
Ekosistemdeki tüm girişimlere: Büyük hayaller kurun ama titizlikle planlayın. Vizyonunuz varış noktasını sağlar, ancak PGP sizi oraya götürecek adımları atmanızı sağlayan araçtır. Yatırımcı önüne çıkarken çok iyi hazırlanmış bir PGP sahibi olduğunuzdan emin olun. Hızlı büyümenizi sürdürmek için uyguladıklarınızdan öğrendiklerinizle PGP bileşenlerinizi aktif olarak güncelleyin.
No responses yet